Как Открыть Энканомию

Как открыть encanomy для вашего клиента

Во многих компаниях процесс продаж является лишь частью более масштабной стратегии. Конечная цель остается неизменной: как мы можем привлечь новых клиентов и удержать существующих? В дополнение к этому, существуют и другие факторы, которые влияют на то, насколько хорошо вы это делаете – например, какие методы наиболее подходят в каждом конкретном случае (см. “Различные способы продажи”). Чтобы помочь менеджерам принимать более обоснованные решения относительно своих процессов, здесь я представляю три различных подхода с примерами из моего собственного опыта в B &G Foods Inc., основанные на интервью с более чем 100 руководителями высшего звена в различных сегментах рынка.

Начните с вопроса, почему они хотят купить то, что вы можете предложить. Почему кто-то должен предпочесть наши продукты или услуги предложениям другого бренда? И если они еще не уверены, где именно они находятся прямо сейчас при выборе среди конкурирующих брендов, тогда спросите их напрямую, были бы они заинтересованы в покупке одной из продуктовых линеек этих конкурентов вместо этого. Это может легко привести к обсуждению альтернатив, доступных в другом месте; однако, не переусердствуйте с прямыми сравнениями между двумя похожими продуктами, потому что это, скорее всего, отпугнет потенциальных покупателей, которые ожидают чего-то лучшего без явного запроса о деталях. Если возможно, используйте сценарии, основанные на данных, подобные этим, чтобы показать потенциальным клиентам, сколько денег они сэкономят, перейдя на вашу продуктовую линейку по сравнению с другими.

Сегментация клиентов часто играет важную роль в процессе принятия решений, помогая компаниям выбирать целевые группы, модели поведения которых достаточно существенно отличаются. Например, кто-то может сказать: "Нам нужно продавать замороженные продукты студентам колледжей", но во всех колледжах подают в основном студенческие блюда, состоящие в основном из пиццы и жареных блюд. Другая группа может выбрать морозильные камеры для мяса, специально предназначенные для вегетарианских семей, в то время как еще одна хочет специальные холодильники, предназначенные исключительно для любителей пива. Это помогает определить, какие именно коммуникационные сообщения должны быть ориентированы на конкретную аудиторию на определенных типах рынков, позволяя маркетологам соответствующим образом сосредоточить ресурсы, прежде чем тратить время на разработку неэффективных кампаний, одинаково ориентированных на всех, независимо от индивидуальных потребностей и предпочтений. Хороший способ начать профилирование целей — определить общие признаки, присущие различным демографическим подгруппам — на ум сразу приходят возрастные диапазоны, гендерные профили и должностные функции, - чтобы выяснить, насколько близкородственные люди, живущие под одной крышей, склонны вести себя как с точки зрения привычек образа жизни ("Моя девушка любит суши"), так и с точки зрения выбор профессии ("Я работаю над получением сертификата"). После отбора эти люди становятся легкой мишенью для маркетинговых усилий, направленных на удовлетворение уникальных потребностей любой отрасли, которую они представляют.

Существует несколько ключевых элементов, связанных с максимизацией отдачи от инвестиций. Во-первых, признайте, что число